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22Aug/11Off

Interview mit einem Hotelier aus Garmisch-Partenkirchen zu Groupon: „Kunden werden mit Angeboten überhäuft und somit bleibt einzelnes Angebot nicht haften“

Autor des Artikels: Matias Roskos

Andreas Griess ist Inhaber des Rheinischen Hofes in Garmisch-Partenkirchen, des einzigen Inhaber-geführten Vier-Sterne-Hotels im Ort. Jessica Reindl ist im Rheinischen Hof für das Online-Marketing und die Social Media Aktivitäten verantwortlich.

Sie erzählten mir neulich, dass eine Vertriebsmitarbeiterin von Groupon bei ihnen im Haus war. Und dass diese sie letztendlich nicht von Groupon überzeugen konnte. Das fand ich - auch weil ich vom Geschäftskonzept von Groupon nur wenig halte - extrem spannend und bat die beiden um ein Interview. Hier nun das Interview mit dem Rheinischen Hof zum Thema Groupon.

Hallo Frau Reindl, hallo Herr Griess. Sie haben mir erzählt, dass der Vertrieb von Groupon den Kontakt zum Rheinischen Hof gesucht hat. Wann war das und was konkret hat man Ihrem Hotel angeboten?

Jessica Reindl: Das war heuer im Frühjahr. Eine ausgesprochen nette Vertreterin hat sich mit uns persönlich bei uns im Hotel getroffen und uns das Konzept von Groupon erklärt. Dabei wollte sie uns natürlich auch -am liebsten sofort- als Partner gewinnen. Wir sollten ein Hotelpaket bei Groupon einstellen, das wir gerne selber schnüren könnten, sie würden uns dabei aber auch behilflich sein.

Andreas Griess: Die Hotelpakete, die andere Hotels bereits eingestellt hatten, hatte Sie dabei. Hierbei handelt es sich meist um Wochenenden bzw. verlängerte Wochenenden, weniger Langzeitbuchungen. Hierbei wurden oft größere Zimmer als auch Zusatzleistungen inkludiert, sprich hierdurch erschienen die Pakete relativ hochwertig.

Sie haben ja viel mit Vertretern und Internetportalen zu tun. Wie war der Eindruck vom Groupon-Vertrieb?

JR: Die Dame, die bei uns war, war extrem sympathisch und wahnsinnig gut geschult! Der erste Eindruck ist sehr professionell und trotzdem persönlich.

Was uns aber jetzt im Nachhinein negativ aufgefallen ist: Wir haben letzte Woche denselben Brief bekommen, wie im Frühjahr. In dem wurde uns auch wieder angeboten, dass ein Vertreter uns gerne besuchen würde, um uns kennenzulernen und uns das Konzept von Groupon vorzustellen.
Ist wohl schlechtes Datenbankmanagement, kommt aber beim Kunden nicht gut an.

AG: Kann ich bestätigen. Verteter anderer namhafter Portale wie z.B. booking.com oder expedia.com erscheinen auch nicht professioneller. Auf Fragen konnte Sie antworten, auch die etwas unangenehmeren.

Und konnte Groupon bei Ihnen einen Deal abschließen?

JR: Nein, die Vertreterin konnte uns nicht überzeugen.

Hotel Rheinischer Hof Garmisch-Partenkirchen

Warum kam es nicht zu einer Aktion des Rheinischen Hofes auf Groupon? Was waren letztendlich die Gründe, warum es für ein Vier-Sterne-Haus wie das Ihrige nicht spannend ist auf Groupon Zimmer anzubieten?

JR: Das Problem waren die Bedingungen zu denen Groupon verkaufen will.
Zum Einen ist es so, dass man schon Angebote so um die 50% seines normalen Preises anbieten soll - man muss zwar nicht, man kann auch Rabatt nach eigenem Gutdünken geben. Jedoch fällt man dann wahrscheinlich negativ auf im Angebotsstream.
Es wird einem dann von der Vertreterin gesagt, dass man den Preis teurer machen kann, indem man in das Angebot zusätzliche Inklusivleistungen schreibt (Sauna, Wellness, Frühstück, WLAN). Aber das ist bei uns immer im Preis bereits enthalten.

Zum Anderen will Groupon bei Buchung des Angebots 50% Provision (das zwei- bis dreifache des branchenüblichen Rahmens).

Groupon

Was dann aber letztendlich auch alle Überlegungen gestoppt hat, war, dass man sein Angebot nicht limitieren kann. Wenn Groupon 200 Interessenten hat, dann muss man das auch 200 mal verkaufen. Auf skeptische Nachfragen diesbezüglich kontert die Groupon-Vertreterin damit, dass sie ja je nachdem wie lange das Angebot online ist bzw. wo es online ist, eine gewisse Steuermöglichkeit hat. Unserer Meinung nach ist das aber etwas fragwürdig.

Ausserdem glauben wir nicht, dass wir dadurch neue Gäste gewinnen könnten. Wenn jemand mal ein Wochenende für einen Dumpingpreis bei uns verbracht hat, dann wird er nicht zum normalen Preis wiederkommen.

AG: Bei solch einer Preisstruktur bleibt für den Hotelier nichts mehr übrig, d.h. effektiv ist es so, dass wir bei jeder getätigten Buchung über Groupon aus der eigenen Tasche gezahlt hätten. Ein hochwertigeres Angebot, z.B. mit mehr Tagen und einem geringeren Rabatt (um irgendwie in die Gewinnzone zu kommen) wurde auch von der Vertreterin als am Markt nicht durchsetzbar abgewiesen.

Ausserdem ist es nicht nur so, dass die Gäste, welche über solch ein Angebot kommen, das Hotel nicht ein zweites mal zum Listenpreis besuchen, sondern man stößt auch alle Gäste, die in diesem Zeitraum den normalen Preis zahlen, vor den Kopf. Dass im Hotel gewisse Preisunterschiede üblich sind, ist allgemein bekannt (z.B. Frühbucherangebote, Last-Minute, Langzeitbucherrabatt), trotzdem muss man als Hotelier darauf achten, dass man diese Preispolitik im Zweifel auch vor dem Gast, der mehr bezahlt hat, rechtfertigen kann. Einen Rabatt von 50% auf den Normalpreis hätte ich nicht mehr rechtfertigen können.

Das Argument, dass diese Aktion uns pro Buchung einen negativen Umsatz beschert, konterte die Vertretering mit dem Werbeeffekt. Wir halten diesen für sehr gering, da die potentiellen Kunden von Groupon mit Angeboten überhäuft werden und somit ein einzelnes Angebot in deren Erinnerung nicht haften bleibt. Ausserdem kommen nicht nur die Gäste nicht wieder die schonmal da waren (s.o.), sondern auch alle die sich am Ende noch an das vergangene Angebot erinnern können, werden versuchen ein solches wieder zu finden und sich nicht mit dem Listenpreis zufrieden geben.

Aber warum findet man dann so viele andere Anbieter auf Groupon, gerade auch im Bereich Tourismus? Was ist Ihrer Meinung der Grund dafür?

JR: Ich denke, dass sich viele von den sympathischen Vertretern überzeugen lassen oder die Aktion als “Werbemaßnahme” absetzen. Ob sich das rechnet ist die Frage - die wir für uns mit “NEIN” beantwortet haben.
Wir würden aber gerne mal ein Interview mit einem Hotelier lesen, der das Angebot angenommern hat! :)

AG: Es ist die Entscheidung jedes einzelnen Hoteliers. Manche bewerten den Werbeeffekt vllt. anders als wir. Eventuell machen sich manche auch nicht so viele Gedanken um die Durchsetzbarkeit Ihrer weiteren Preispolitik (Stichwort “Erosion des Listenpreises”) oder Sie setzen den Listenpreis schon so hoch an, dass Sie solche Preisreduktionen schlucken können.

Wir wollen darauf achten, dass der Gast nicht das Gefühl hat bei uns nach dem besten Preis suchen zu müssen. Daher halten wir alle Online-Portale auf dem gleichen Preisniveau, welches auch auf der Homepage eingehalten wird. Diese Aktion hätte somit in gewissem Sinne unserem Ruf geschadet, was man von anderen Häusern nicht sagen kann. Dort sind täglich schwankende Preise längst Firmenpolitik. Daher kam eine Einschaltung auf Groupon für uns nicht in Frage.

Vielen Dank an Jessica Reindl und Andreas Griess vom Rheinischen Hof in Garmisch-Partenkirchen für das Interview.

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Autor Info's mit anzeigen Matias Roskos

Kommentare (3) Trackbacks (2)
  1. Hallo Matias,

    als ich noch bei Qype war hatten wir im Salesteam unter uns immer ein nettes Zitat auf Lager was Groupon betraf. Willst du eine schlechte Empfehlung auf Qype dann hole dir einen Gutschein bei Groupon.
    Warum dieses Zitat? Wir hatten viele Unternehmer die nach solchen Gutscheinaktionen einige Empfehlungen löschen lassen wollten bzw. die Inhalte bedenklich gemeldet haben, hier nur ein Beispiel. Einer meiner damaligen Kunden, ein Steakhouse in Berlin, wollte seine Bekanntheit steigern und hat sich via Groupon beraten lassen. Die Gutscheine wurden eingestellt und es gab ein Gericht im Wert von 20€ für 10€. Wie viele Gutscheine eingestellt werden sollten wurde im „Beratungsgespräch“ nicht explizit fest gehalten. Der Gutschein lief nach anraten des „Beraters“ 24 Stunden und es wurden fast 4000 Gutscheine verkauft. Nach ca. 1500 Gutscheinen wollte das Restaurant die Aktion stoppen, doch dazu kam es leider nicht. Ergebnis der ganzen Aktion, ca 30.000€ – 50.000€ Umsatzverlust und Gäste, die man eigentlich nicht haben wollte. Es hagelte Beschwerden über Beschwerden weil z.b. am Samstag Abend kein Tisch mehr frei war, was ich mir so in Berlin gar nicht vorstellen kann ;-) Hinzu kam noch das Groupon 50% des Gutschein wertes einbehalten hat und das Restaurant musste die Mehrwertsteuer zahlen. Sprich pro Gutschein hatte man 7€ über und die Jungs waren echt froh das der Zeitraum der Einlösung vor 3 Wochen vorbei war. Was die schlechten Empfehlungen betraf konnten wir damals gemäß der AGB nichts löschen, aber ich habe den Jungs geraten die Empfehlungen zu Kommentieren und Stellung zu beziehen und siehe da, die Placehits sind wieder nach oben gegangen. Glück gehabt!

  2. Danke, Uwe
    spannender Case! Vor allem auch, wenn man die Zahlen sieht… Heftig.

  3. früher nannte man dies Strukturvertrieb und verkaufte Versicherungen – sorry!